Не начинайте разработку полноценного продукта, пока не убедитесь в том, что такой продукт реально нужен и что люди реально готовы за него платить. Это можно сделать через запуск MVP (minimum viable product - минимально жизнеспособный продукт) – это предельно усеченная (до главного) версия продукта, которая позволяет проверить гипотезы с минимальными затратами.
Шаг 1. Выбрать проблему клиента, актуальность которой вы хотите проверить MVP нужен в первую очередь для подтверждения соответствия “проблема-решение” через реальные действия потенциальных клиентов. Из всего списка проблем, выявленных в ходе проблемных интервью, выберете 1-2 наиболее актуальных и возможных для решения с помощью вашего будущего продукта. Определите ключевые метрики, которые смогут подтвердить актуальность проблемы. Распространённые метрики: ● «липкость» (уровень удержания пользователей); ● процент активных пользователей; ● конверсии различного уровня; ● стоимость привлечения клиента (CAC); ● доход с одного пользователя (ARPU) и доход с одного клиента (ARPPU); ● коэффициент виральности (k-фактор), в качестве которого могут выступать, например, произведение среднего количества приглашений, отправленных одним пользователем, на конверсию этих приглашений в регистрацию, либо соотношение количества пользователей, пришедших по рекомендации, к пользователям, пришедшим в результате платных активностей по продвижению; ● индекс лояльности (NPS).
У каждого показателя есть, как правило, свои отраслевые стандарты, с которыми можно сравнивать. При этом важно заранее обозначить целевые значения, необходимые для подтверждения гипотез.
Шаг 2. Определить MVP Ваша задача – как можно раньше начать продажи своего минимально жизнеспособного продукта. Для этого вовсе не обязательно тратить существенные ресурсы. Например, ниже несколько относительно простых в реализации вариантов MVP: ● «Предварительный заказ» - сбор предзаказов на еще не созданный продукт через личные продажи, лендинг, демонстрационные видео или просто анонс в социальной сети; ● «Консьерж» - оказание услуги в ручном режиме, вместо создания ИТ-решения, для проверки ее затребованности; ● «MVP одновариантного использования» - версия продукта, в которой пока работает только одна основная функция; ● «Уменьшенная версия» - реализация продукта для одного города или микрорайона либо для одной категории клиентов; ● «Лидогенерящий MVP» - создание тематического информационного ресурса, способного выявить интересы и поведение пользователей, либо проведение тематического мероприятия; ● «Чужой продукт» - использование в качестве продукта чужого готового решения или прямая продажа продукта конкурентов; ● «Краудфандинговая кампания». Краудфандинг применим для В2С-проектов с массовым спросом и позволяет не только получить обратную связь о востребованности продукта, но и, иногда, собрать начальные инвестиции и привлечь внимание. Однако проведение краудфандинговой кампании требует ресурсов на создание качественного видео проекта и привлекательного описания, на предоставление мотивирующих ревордов (вознаграждений для тех, кто поддержит проект), а также продвижение и обновление запущенной кампании. Известными международными краудфандинг-платформами для ИТ-продуктов являются: Kickstarter, Indiegogo, Fundable, Wefunder, SeedInvest. В России наиболее распространены Boomstarter и Planeta.ru.
Шаг 3. Запустить MVP и проконтролировать метрики Запуск MVP позволит понять, приводят ли усилия по созданию продукта к нужным результатам и как в реальности ведут себя клиенты. При этом важно оценивать не только совокупные общие показатели, например, общий доход и общее количество клиентов, но и показатели отдельно по каждой группе потребителей, которая вступает в контакт с продуктом. Каждую такую группу называют когортой. Когорты можно формировать как по определённым признакам аудитории, так и по датам начала работы с MVP.